Читая книгу, я невольно думал о начинающих автолюбителях. Предположим, эта книга для них, и речь в ней идет об управлении автомобилем.
Педаль тормоза - соответствует техникам переговорного торможения, а педаль газа - переговорной акселерации. Деревицкий утверждает, что эти педали являются важнейшими регуляторами переговорного движения.
, пишет он.
.
Читать далееНо так ли это на самом деле?
Если переложить описываемые в книге переговорные ситуации на полосу дорожного движения, то она выглядит примерно так.
Встречаются "шестисотый" (сильный переговорщик) и "копейка" (слабый переговорщик).
"Шестисотый" - он намного мощнее и быстрее, и он начинает "давить" на водителя "копейки", предлагая ему или уступить, или ехать быстрее. Но если на дороге очевидно, что "шестисотому" лучше уступить, то в переговорной комнате, где уступать нельзя, владелец "копейки" выбирает единственно возможное (как ему кажется) решение: он выжимает переговорный акселератор до предела. Что неизбежно приводит его к переговорному ДТП.
Если уступать нельзя, а соревнования на "кто быстрее" обрекают "копейку" на поражение, что остается?
Ответ, мне кажется, очевиден. Любыми способами мешать, препятствовать движению "шестисотого", вынуждая его придерживаться той же переговорной скорости, которая приемлема для "копейки".
Но в реальном вождении такая возможность, по большому счету, только одна: физически препятствовать обгону. В переговорном же вождении - существует тысяча и один способ преднамеренного торможения.
Уронил ручку.
Давайте сделаем перекур.
Я должен ответить на срочный телефонный звонок.
Короче говоря, любые действия, которые вынуждают оппонента сбрасывать переговорную скорость.
По хорошему - это тема для отличной статьи.
Но Деревицкий зачем-то написал об этом целую книгу.
Книгу, в которой с педантичностью энциклопедиста перечислил все мыслимые и не очень техники переговорного торможения. Начиная от простых (вроде протирания очков или "переспрашивания"), и заканчивая экзотическими (например, намеренное воздействие на собеседника световыми, шумовыми, обонятельными или температурными раздражителями).
Зачем? Право, не знаю. Спросите у Деревицкого.
Впрочем, это не очень несущественно. А вот та "неожиданная формула", которую обосновывает автор, вызывает недоумение.
Если слабая сторона вынуждена все время "притормаживать" переговорный процесс, чтобы уравнять свои шансы (в противном случае шансов нет вообще), откуда столь смелое предположение, что контроль переговорного темпа "добывает переговорную победу"?
Ничего подобного.
В лучшем случае слабая сторона, если будет грамотно "тормозить", уравняет шансы. Сумеет спасти переговоры. Сумеет не проиграть.
Но это ничуть не обещает вам победы, как это неожиданно сформулировал автор.
Вот, на мой вкус, правильная формула, которая будет аутентична содержанию книги.
В переговорах проигрывает не тот, кто имеет более слабую позицию или менее весомые аргументы.
В переговорах проигрывает тот, кто не контролирует переговорный темп.
Именно так.
Прочитав эту книгу, вы, несомненно, откроете для себя множество тактических хитростей "торможения", которые помогут вам не проиграть.
Не проиграть, я повторяю. Но для начала, если вы "слабы и недостаточно опытны" в переговорах, этого более чем достаточно.
+14
