продажи

На странице: 24 48 96

Большая Тёрка / Мысли /

trade85

17 июня 2013 в 10:25

Продажи на российском авторынке снизились на 12 процентов

продажи в россии, авторынок, продажи, рейтинг продаж

Продажи автомобилей в России в мае 2013 года снизились еще на 12% и составили 229670 автомобилей. Это — на 31 791 автомобиль меньше, чем за тот же период прошлого года. Такие данные содержатся в отчете Ассоциации Европейского Бизнеса (АЕБ).

denisbeta

21 октября 2011 в 12:54

Половина россиян пользуются интернетом

Без рубрики, продажи, маркетинг, магазины, Интернет, покупки

Ботинки по запросу

Половина россиян пользуются интернетом — за два года их количество увеличилось в два раза. 30% пользователей ежедневно выходят в Сеть и столько же имеют опыт интернет-покупок. На первом месте у любителей виртуального шопинга — одежда и обувь. На втором — электроника: сотовые телефоны, плееры, компьютеры. Третье место делят книги, авиа- и железнодорожные билеты и путевки. Среди лидеров продаж также бытовые товары, косметика и купоны на скидки.

Среди тех, кто делает покупки онлайн, больше всего жителей крупных городов. Например, в Москве и Санкт-Петербурге их более 40%. А вот в небольших городах и селах почти 80% интернет-пользователей ничего не покупали в виртуальных магазинах. И это неудивительно — такие точки есть лишь в сравнительно крупных городах. А если покупать вещь в районном центре, то сумма доставки даже в пригород может свести на нет всю привлекательность цены.

Львиная доля пользователей интернета в России — это молодые люди от 18 до 24 лет. Они же самые активные покупатели и регулярные посетители интернет-магазинов.

Количество покупателей в интернет-магазинах могло быть больше, но пользователей Рунета останавливает несколько факторов. Первое — желание покупателя потрогать или примерить вещь, боязнь, что не подойдет размер и цвет или товар будет неисправен. Второе — страх, что магазин может обмануть. К примеру, потребовать перевода денег до получения покупки и прислать что-то совершенно не подходящее.

И наконец, еще один риск, о котором не задумывались еще пару лет назад, — это сохранение личных данных. Этим летом разгорелся скандал: данные покупателей нескольких интернет-магазинов оказались доступны каждому посетителю Сети. Телефон, домашний адрес и совершенные покупки — очень полезная виртуальная информация для вполне реальных преступников.

Запись опубликована Денис Яковлев. Пожалуйста оставляйте свои комментарии тут.

Dj0rni

8 июля 2010 в 18:54

Миллиарды на Xbox Live

Xbox LIVE, продажи, Новости, сервис

alt

Согласно отчету сайта Bloomberg за 12 месяцев компания Microsoft заработала с помощью сервиса Xbox Live более миллиарда долларов. По сведениям самой Microsoft количество пользователей сервиса составляет 25 млн., причем примерно половина из них оплатили золотую подписку на год. Если произвести нехитрые расчеты, то получим, что только плата за подписку принесла порядка $600 млн. Учитывая, что на реализации цифрового контента софтверный гигант заработал не меньше, то объем продаж мог достигнуть и превысить $1,2 млрд. На треть больше, чем в прошлом году! Прогресс, согласитесь, впечатляющий.

По расчетам аналитиков, валовая прибыль (процент от дохода после вычета себестоимости продукции) у Microsoft примерно равна 65%, так что в этом году корпорация положила себе в карман порядка $800 млн. Становится ясным, почему все разработчики так активно начали осваивать онлайновое направление. Не менее понятным становится и негодование Роберта Котика, главы Activision. Миллионы людей играют в Call of Duty по Сети, а платят за это почему‑то Microsoft. Непорядок!

lordglyk

30 июня 2010 в 03:02

Бизнес-задача менеджеру продаж. Сократить издержки времени на поиск перспективных клиентов

продажи, Бизнес

Предлагаю вашему вниманию бизнес‑задачи из жизни. Вы их рассматриваете и предлагаете собственные решения, а затем я рассказываю практику, и мы сравниваем ваши предложения и практическое исполнение.

Итак, вы приехали на три дня в небольшой городок, едва заметный на карте, но с известными на всю страну двумя компаниями. В одной из них у вас уже были налаженные партнёрские связи с директором по коммерции и менеджером закупок, но они оба уволились, поэтому нужно налаживать новый контакт.

Ваша задача определить, кроме этих двух известных компаний, круг экономически перспективных клиентов, а также установить с ними торговые отношения.

Ваше решение.

8 комментариев

lordglyk

30 апреля 2010 в 22:06

Прицельный выстрел

маркетинг, продажи, менеджмент, Бизнес

Товар для всех это не товар. У каждого товара есть свой собственный покупатель, и это такой гребанный факт, от которого никуда не скроешься. В этом основа маркетинга. И очень часто ошибку предложения товара всем подряд совершают неопытные менеджеры.

Какая часто возникает ситуация в компаниях? Приходит менеджер, ему выдают томик "Желтых страниц", или отправляют смотреть интернет-справочники. В зависимости от специфики товара отраслевые рынки уже определены, то есть, например цемент разумно предлагать строительным компаниям. Менеджер садится на телефон и начинает прозвон. На третий месяц дай бог что-то у него начинает получаться.

Но более прицельная стрельба помогает значительно сократить свое время. Навести такой прицел - это задача службы маркетинга. Если такой службы нет, то менеджеру так или иначе приходится взять на себя эту функцию. А уж руководству этот вопрос совсем упускать нельзя!

Почему? Потому что менеджер не может позволить себе впустую терять время. Например, был такой случай, когда менеджер пришел на работу в электромонтажную компанию и к концу второго месяца выиграл хороший большой тендер для компании. И начались серьезные проблемы. Компания не обладала должным штатом специалистов, чтобы выполнить объект, все сроки были нарушены. Само собой, что руководством были предприняты попытки привлечь субподрядчиков, но сам процесс затребовал времени, да и суммы, запрошенные субподрядчиками заметно снизили прибыль. Итогом стала взаимная обида между менеджером и руководством. Менеджеру сказали продавать - он продал. По его оценке прибыль, процент от которой он имеет, должна была составлять определенную сумму. Но руководство выплатила меньше, поскольку понесло больше затрат. И ожидание прибыли с большого объекта принесло лишь разочарование и дополнительную головную боль.

Это яркий пример того, что даже большие и прибыльные объекты, на которые вроде бы все нацелены, могут быть невыгодными и неинтересными. Для компании очень важно оценивать свои ресурсы, чтобы понимать, каких клиентов она не только ХОЧЕТ охватить, но и СМОЖЕТ.

Вернемся к вопросу затрат времени. Представим, что у вас есть один месяц, чтобы заработать миллион у.ёв. Это двадцать рабочих дней. Сколько холодных звонков вы делаете в день? Предположим пятьдесят. А сколько процентов срабатывает? Наверняка идеальный вариант - это когда отклик идет на все 50 звонков. Все об этом мечтают, верно? ;) Ведь все хотели бы знать, кому позвонить, чтобы он сразу отозвался?

А ведь есть еще клиенты, которые "тянут резину". Вроде бы они хотят, но не сейчас. Или вообще не хотят... вроде бы. Непонятно. Это тоже вопрос - будете ли вы развивать отношения с такими клиентами? Со сколькими людьми менеджер в реальности может поддерживать отношения? Ведь все мы хотим, чтобы в списке наших клиентов были те, кто стабильно покупает и всем доволен. Только так не бывает. И клиент, "тянущий резину", тоже клиент. Вот и нужно определить, когда и в каком объеме этот клиент может купить товар. Разумно, что за пять копеек не имеет смысла поддерживать полноценные отношения.

Посему, составьте самый подробный портрет идеального клиента. Тогда вы значительно сэкономите свое время и сможете значительно повысить эффективность своих продаж. В качестве основных вопросов для характеристики клиента можно воспользоваться теми, что приведены ниже. Прошу учесть, что эти вопросы приведены для корпоративного рынка. На розничном рынке вопросы будут совсем другими.

1. К каким отраслям рынка относится ваш клиент?
Например, электротехнические изделия, типа выключателей, можно продавать на комплектацию в строительные компании с услугами монтажа, промышленные и производственные компании, ну и конечно всевозможные "...энерго".

2. Какого размера эта компания?
Отлично, выбрали вы отрасль. А смогут ли потягаться ваши цены с теми, которые даются на тендерах в энергопредприятиях? А услугами электромонтажа сможете покрыть строящийся микрорайон? Сначала нужно продумать полный цикл продажи, а не только первый шаг, и только затем идти вперед.

3. В течение какого времени этот клиент купит ваш товар?
Можно вести постоянно базу из четырехсот клиентов, каждый из которых покупает товар раз в год или раз в пять лет. А можно вести ту же самую базу, но состоящую из тех, кто покупает раз в квартал. Когда вы хотите получить деньги? Сегодня? Завтра? Или через год? Это сука кризис, хватай зубами!!!

4. На какую суммму?
Как я уже заметил, пятикопеечные суммы неинтересны. Интересны хорошие деньги, иначе, как мы проживем без 150 грамм любимого виски в день? Четыресто клиентов по пять копеек - это 20 рублей. А четыресто клиентов по рублю - это четыреста рублей. Вот и вся разница. Несмотря на это, некоторые менеджеры зубами вцепляются в небольшие контракты, словно от этого зависит их жизнь. Конечно, это вопрос соревнования и гордости. Но уверенные игроки с усмешкой глядят на это, позволяя забирать такие контракты другим. У нас в компании была поговорка: "Отдай этого клиента им. Пусть потратят на него свое время". Это гениальная конкурентная стратегия. Мы сливали небольшие компании конкурентам, как спам, заставляя их менеджеров работать по мелочи. А сами работали на крупных заказах. И со всеми конкурентами мы были в дружбе )))).

Есть и другие вопросы. Это зависит от специфики рынка. Подумайте, или обратитесь, может я что-то порекомендую.

В любой начинающей компании всегда будет большой этап "холодных" звонков мимо. И ошибка часто в том, что не производится никакого анализа, подобно тем вопросам, которые были выше. Если хотя бы в течение года вести такую отчетность о клиентах, то очень четко сформируется портрет клиента. Дополнительно лучше всего учитывать причины отказов и включать их в анализ. Тогда на второй год своего существования такая компания сможет значительно сэкономить время на холодных звонках и серьезно увеличить свой объем продаж.

Кстати сказать, сам я вел такой анализ и клиентскую базу с 2001 года. Очень удобно было, когда в 2005 году, приходя заново в какой-то из сегментов рынка, можно было просто открыть базу и посмотреть все, о человеке и последних взаимоотношениях. Потом позвонить и сказать: "Иван Николаевич, привет тебе! А у нас тут..."

Сначала я вел клиентскую базу (смешно вспомнить) в программе ABook. Это своего рода адрессная книга с возможностью заметок и системой напоминалок для дел.
С 2005 года я перешел на Диспетчер бизнес-контактов, встроенный в Outlook. Мало, кто знает, что существует редакция Outlook с диспетчером бизнес-контактов. Она входит в редакцию Microsoft Office Small Business. По моему мнению - это отличный вариант для малого бизнеса. Если кто озадачен учетом контактов в своей компании, то обращайтесь, познакомлю, очень удобная вещь.
Начиная с 2007 года мы начали использовать Microsoft Dynamics CRM. Пока ничего лучшего не увидел. Считаю лучшим приложением для учета отношений с клиентами из всех. Также могу познакомить, если кому интересно.

большая тёрка

Обсуждают в коллекции

Тёрка в тагах

Сейчас обсуждают